Kijkt de bouwmarkt voldoende naar categorie-oplossingen voor het lijmen- en kittenschap?

Annelies Melis, Marketing Manager, Hornbach

“Bij Hornbach geloven we dat elke klusser, van doorgewinterde professional tot enthousiaste beginner, recht heeft op deskundig advies én de juiste materialen. Waar een standaardlijm of kit in veel gevallen misschien zou volstaan, gaan wij altijd een stap verder. We helpen onze klanten met de best mogelijke oplossing, afgestemd op de specifieke klus die geklaard moet worden.

Het uitgebreide aanbod in ons schap is dan ook geen toevallige verzameling, maar een bewuste keuze. We combineren hardlopers met specialistische producten om aan de uiteenlopende behoeften van zowel particulieren als de groeiende groep merkvaste professionals te voldoen. Dankzij een doordachte presentatie, waarbij producten per toepassing worden gegroepeerd en ondersteund met kleurcoderingen, zoals blauw voor sanitair toepassingen, begeleiden we klanten intuïtief naar de juiste keuze. Samen met de leveranciers werken we continu aan slimme, toepassingsgerichte categorie-oplossingen die het schap overzichtelijk én compleet houden. Het draait niet om minder keuzes, maar om het bieden van het juiste advies bij de keuze!”

Carola de la Parra, Product manager Paint accessories Maxeda DIY Group

“De gemiddelde doe-het-zelver kan in veel gevallen prima uit de voeten met een generieke lijm of kit, dat herkennen we bij Praxis ook. Toch blijven specifieke lijmen en kitten belangrijk. Elke klus is anders, en een generiek product is niet altijd de beste oplossing. Daarom zoeken wij continu naar de juiste balans in het schap: voldoende doorloopsnelheid van hardlopers, maar óók de volledigheid om elke klusser de juiste toepassing te kunnen bieden.

Het lijmen- en kittenschap is daarin een uitdaging op zich. Er zijn veel soorten, maten, merken en verpakkingen, waarbij commerciële en wettelijke teksten vaak klein en onduidelijk zijn. Dit maakt het niet makkelijk – niet voor de klant én niet voor onze medewerkers. Een goedgeorganiseerde en duidelijke presentatie op basis van artikelgroep is daarom cruciaal. Daarbij moet helder worden gecommuniceerd wat de voordelen en toepassingen van producten zijn, maar ook thema’s als vernieuwing, duurzaamheid en ecologische verpakkingen verdienen een duidelijke plek in het schap.

Het gebruik van categorie-oplossingen vanuit de industrie kan hierbij zeker helpen. Deze bieden structuur en overzicht, waardoor klanten beter worden begeleid naar het juiste product. Bij Praxis werken we hier constant aan, bijvoorbeeld door signing op klusniveau en een logische opbouw van het schap. Daarnaast geloven we dat het niet alleen draait om wat er in het schap ligt, maar ook om de kennis van de medewerkers. Daarom leiden we onze medewerkers op via de Praxis Academy en leverancierstrainingen, zodat zij de klant goed kunnen helpen bij het maken van de juiste keuze.

De centrale vraag blijft: hoe zorg je dat de klant het juiste product kiest voor zijn klus? Het antwoord ligt voor ons in een combinatie van een logisch ingericht schap, goede online en offline-informatie, en deskundig advies in de winkel. Hier blijven we continu aan werken, zodat we het kiezen makkelijker maken en we onze klanten helpen met vertrouwen aan de slag te gaan.”

Michiel Box, Country Director Consumer Market Benelux Bison

“In de afgelopen jaren zijn er vele verschillende toepassingen en type ondergronden ontwikkeld. Ook hebben we te maken met een nieuwe generatie klussers, waarbij ervaringen soms nog wat laag zijn om een DIY-klus succesvol te fiksen. Naast vele YouTube how-tovideo’s dient de klusser uiteindelijk ook een goed gevoel over te houden aan de klus in het succesvol afronden hiervan. Shoppers komen vanuit een klusgedachte met deze reden in een DIY-omgeving of gericht voor een specifiek product. Als de kluservaringen dus nog wat laag zijn, dan zijn er vaak producten nodig met een hoge kwaliteit en die specifiek gericht zijn op het klaren van de klus. Belangrijk is het dan om het juiste product, afgestemd op de vaardigheden, en advies mee te geven vanuit de winkel, zodat de klusser het tot een succes kan brengen. Bison heeft het DIY- aanbod specifiek afgestemd op de voortdurende ontwikkeling op het gebied van lijmen en kitten, waarbij periodiek ook gestuurd wordt op het juiste schaponderhoud, POS en innovaties om te helpen. Dit betekent vanuit schapvisie denken en werken, waarbij de productgroepen zoveel mogelijk rotatie dienen te realiseren in ‘blokvorm’-opzet in het schap voor de juiste shopper navigatie. Ontwikkeling in de markt laat zien dat POS met 3D-voorbeelden helpt de klant te kiezen voor het juiste Bison-product. Ook kan er gebruik gemaakt worden van de ‘Lijm & Kit Wijzer’ online. Het blijvend ontwikkelen van nieuwe oplossingen en innovaties, die dus aansluiten op nieuwe soorten klussen is belangrijk. Bison heeft voor elk type klus een juiste oplossing!”

Arjan Meulenveld, KlusWijs Ruurlo

“We hebben niet een extreem grote winkel, pakweg een goede duizend vierkante meter. Dat zou je ook als voordeel kunnen uitleggen, in die zin dat we met een basisassortiment lijmen en kitten de meeste klussen kunnen afdekken. Generieke klussers vragen veelal naar algemene oplossingen en hebben minder belangstelling voor specialties. De laatste tijd merk ik wel meer vraag naar goedkopere kitten, te meer ook omdat mensen stijgende kosten van producten direct in hun portemonnee merken.

Verder hebben we sinds een half jaar het assortiment uitgebreid met Den Braven-kitten, waar we meer specialties van hebben staan. Vaak probeer ik de consument een keuze uit twee varianten te geven. Als ik maar één kit aanbeveel en het werkt niet, dan krijg ik dat meteen terug. Als ze kunnen kiezen, hebben ze meer eigen verantwoordelijkheid. Met Polymax kun je negentig procent van de klussen doen. Het is een allround kit die je kunt lijmen, afdichten, en hij is overschilderbaar. Hij is er ook in tubetjes, al zijn die wat lastig bij grotere klussen. Tegenwoordig is Polymax in steeds meer kleuren beschikbaar en doen we daar veel mee.

Van Den Braven hebben we specialties, zoals de Exterior Acrylaatkit, de Window Seal en de Highbrow Seal. Die spelen beter in op de vraag naar kleuren zoals antraciet. Consumenten geven terug dat Den Braven een fijne kit is voor een nette prijs. Den Braven wordt ook steeds vaker gebruikt bij professionele kanalen. En dat pikt de particulier nu net zo goed zelf op.

Bij lijmen is het eigenlijk hetzelfde verhaal. Voor bijna elke klus is er wel een tubetje. De vaste lijn van Bison loopt goed, net als de Max Repair. Binnen de categorie steun ik meer op KlusWijs, die in overleg gaan met leveranciers. Zelf krijg ik weinig vraag naar lijmen of kitten die ik niet heb. Met het basisassortiment dat het hoofdkantoor heeft opgezet, kan ik me goed redden. Alleen mis ik momenteel een alternatief voor polyester plamuur. Dat merk je bijvoorbeeld bij klanten die oldtimers of trekkers restaureren. Daarin is nu echt een gat gevallen. We wachten op nieuwe oplossingen.”
Gebroken aardewerk: daar kun je als consument best een specialty bij gebruiken.

Dorien van Pol, Marketing Coördinator NL, Soudal

“Een generiek product kan zeker heel handig zijn voor een algemene/simpelere klus en men met 1 product meerdere toepassingen kan doen. Bijvoorbeeld als er gelijmd en/of afgedicht moet worden, dan zijn er producten die dat probleemloos kunnen, zoals onze Fix ALL range. Per saldo koop je dan maar 1 product en dat scheelt in de portemonnee van de consument. Ook vanuit milieu- aspect kan dat impact hebben om zo niet met 2 (halve) restanten te blijven zitten. Voor de meer regelmatige klusser is een alles in 1 product eveneens zinvol om in huis te hebben. In veel gevallen kan een klus dan meteen geklaard worden en dat bespaart een ritje naar de bouwmarkt.

Echter … brengt de keuze voor een generiek product zeker ook een aantal aandachtspunten met zich mee. De toepassing bepaalt in de basis de kenmerken die noodzakelijk zijn voor het product. Wil men bijvoorbeeld natuursteen afkitten? Dan kom je met een reguliere siliconenkit al snel in de problemen i.v.m. randzonevervuiling (lelijke waas). Het is een uitdaging om deze zaken goed onder de aandacht te brengen in het schap, zodat de consument met het juiste product naar huis gaat. Wil je risicoloos te werk gaan, dan is een specialty altijd veel beter.

De consument moet in veel gevallen geholpen worden om zichzelf de juiste vragen te stellen. Wij doen dat o.a. door op onze labels de belangrijkste eigenschappen van het product zo goed mogelijk onder de aandacht te brengen. Met de nieuwe CLP-wetgeving op komst wordt dit echter een nog grotere uitdaging, want de ruimte voor teksten wordt daarmee enorm beperkt. Daarom trainen we met grote regelmaat het winkelpersoneel, omdat zij op de winkelvloer de eerste aanspreekpartner zijn. Zij kunnen op het moment van aankoop de juiste vragen stellen. Op onze website bieden we bovendien een online kitwijzer aan om consumenten al voordat ze naar de winkel gaan te helpen om tot de beste keuze te komen. Ook zijn we online zeer actief met video’s op onze socialmediakanalen om de diverse toepassingen te tonen voor zowel generieke als specifieke producten.

Johan van der Boom, Hubo XL, ’s-Gravenzande

“Wij zijn een bouwmarkt die wat groter is dan de gemiddelde Hubo, een XL, dus we hebben de mogelijkheid om wat extra ruimte te vullen. In een bouwmarktconcept maken veel klanten de keuze om zelf een product van het schap te pakken, terwijl daarbij natuurlijk geldt dat de klant duidelijk op de verpakking moet kunnen zien waar het product voor bedoeld is. De hoofdmoot van onze klantendoelgroep bestaat uit de generieke klusser. En die kan zich over het algemeen prima redden met een universele oplossing.

Toch blijven er nog altijd specialties nodig. Mensen die naar een bouwmarkt komen, hebben niet zelden een probleemvraag: iets is kapot en moet gerepareerd nodig. In dat geval wil je een specifieke oplossing kunnen aanbieden om die reparatie uit te voeren. Dat kan een kapot vaasje zijn, maar bijvoorbeeld ook een hechtmiddel om een kapstok op te hangen. De generieke klusser zoekt een tubetje montagekit of een Polymax bijvoorbeeld. Helemaal prima, maar als het gaat om een specifieke reparatieklus, dan moet je die mensen ook kunnen helpen.

Daarbij geldt natuurlijk: de keuze is reuze. Het is niet zo dat je door de bomen het bos niet meer ziet. Het assortiment dat wij voeren, waarbij de nadruk ligt op Bison, is prima voor dit moment. Wat je als bouwmarkt kiest, Bison of Pattex, maakt mij op zich niet uit. Wij hebben Bison in het schap staan. Een toevoeging van Pattex biedt voor mij op zich geen meerwaarde.

Ons huidige assortiment bestaat uit vier meter kitten en vier meter lijmen. Dat is heel behoorlijk, waarbij natuurlijk ook geldt dat we de ruimte daarvoor hebben. Je zou kunnen zeggen: waarom halveer je dat aanbod niet? Dat lijkt me toch niet de juiste oplossing. Als we zouden halveren, ben ik geen lijmexpert meer en zouden klanten teleurgesteld raken, omdat ze voor die ene specifieke klus niet de oplossing kunnen vinden. Ze verwachten dat de juiste lijm ertussen zit.

Je moet natuurlijk ook opletten voor winkeldochters. Dat is een kwestie van voorraadbeheer. We laten ons adviseren, soms door Bison, meestal in samenspraak met DGN en Hubo. In het begin kenden we nog geen schappenplan, dat hebben we zelf uitgedokterd. Daarbij is ook ruimte voor nieuwe producten om te ontdekken of dat de moeite waard is, hoewel we daarbij natuurlijk ook rekening moeten houden met de logistieke randvoorwaarden van DGN.

Al met al is de groep behoorlijk interessant. Niet alleen qua marge, maar ook omdat de groep zich leent voor ondersteunend advies aan de klant. Het is zeker leuk en interessant om mensen hierover te adviseren, maatwerk te leveren en de juiste oplossing te bieden.”